التبصر الإستراتيجي: الدوائر الثلاث (The Three Circles of Strategic Insight)

Posted on Updated on

 
طور كل من جيمس ديفز James Davis الأستاذ المشارك في كلية الهندسة في جامعة كاليفورنيا، و جويل اورباني Joel Urbany الأستاذ في جامعة أوهايو مفهومًا أطلقا عليه اسم (التبصر الاستراتيجي في ثلاثة دوائر)، و هذه الدوائر _في إطار هذا المفهوم_ تمثل متغيرات في بيئة الأعمال هي: الشركة، و المستهلكون، و المنافسون.
و يرى كل من منهما أن وضع هذه الدوائر في علاقة صحيحة مع بعضها البعض يمد الشركة بتمثيل مرئي لما يمكن أن تكون عليه الاستراتيجية (الداخلية و الخارجية)، و يعود عليها بالنفع، و غالبًا ما يكون جزء من عملية اتخاذ القرار، كما يريان أنها الأفضل للمدراء التنفيذيين حيث تجنبهم التعقيد و الغرق في التفاصيل بالنظر إلى بساطتها و إمكانية فهمها سريعًا.
الدوائر الثلاث:
  1. احتياجات المستهلكين: تهتم هذه الدائرة بتسليط الضوء و التفكير بعمق بكل ما يتعلق باحتياجات المستهلكين و رغباتهم، و ما يمكن أن يضيف القيمة لهم؛ على سبيل المثال: قد يضيف حذاء متين قيمة للعميل لأنه يعمل في مجال البناء، أو قد يقدر العميل السرعة في تقديم القهوة لأنه مشغول بأعماله و التزاماته.
و في هذه الدائرة تسعى الشركة لاكتشاف فرص جديدة و حاجات و رغبات غير مشبعة يمكن أن تلبيها؛ و تقاطع هذه الدائرة مع الدائرتين الأخريين ينتج عنه مساحات سنتطرق لما تعنيه لها لاحقًا.
  1. عروض الشركة: تمثل دائرة الشركة وجهة نظر الشركة حول الكيفية التي ينظر بها العملاء لما تقدمه من عروض (منتجات أو خدمات)، بحيث أن المساحة التي تتقاطع بها دائرة احتياجات المستهلكين مع دائرة الشركة تشير إلى مدى نجاح الشركة في تلبية احتياجات المستهلكين؛ و يجب على الشركة في هذا الصدد أن تسعى إلى رصد كل ما يُمَكِّنها من تطوير منتجاتها و خدماتها، حيث أن المستهلكين لا يعبرون عن كل ما يريدونه، و قد يواجهون مشاكل في التواصل مع الشركة، لذلك على الشركة أن تركز على المشاكل غير المعلنة التي قد تكون فرصة نمو و ازدهار لعلاقة الشركة بعملائها _على سبيل المثال_ تقدم شركة Swiffer أدوات تنظيف مدهشة نتيجة رصد دقيق للمشكلات التي تواجهنا أثناء التنظيف المنزلي؛ و تجدر الإشارة إلى أن تقاطع هذه الدائرة مع الدائرتين الأخريين ينتج عنه مساحات سنتطرق لما تعنيه لها لاحقًا.
  1. عروض المنافسين: تمثل رأي الشركة حول كيفية نظر المستهلكين للعروض (المنتجات و الخدمات) التي يقدمها المنافسون؛ و هي الدائرة الثالثة التي تتقاطع مع الدائرتين الأوليين.
رسم الدوائر الثلاث:
إذا قمنا برسم الدوائر الثلاث فسنحصل على تقاطعات في مساحات عديدة داخل كل منها كما سنرى.
الرؤية-الاستراتيجية-في-ثلاث-دوائر
ما الذي تعنيه هذا المساحات؟!
  1. نقاط تميزنا: عندما تتقاطع دائرة عروض الشركة مع دائرة احتياجات المستهلكين، و هي مساحة تشير إلى مدى نجاح الشركة في تلبية احتياجات المستهلكين، و كلما اتسعت هذه المساحة دل هذا على تميز الشركة و ارتفاع قدراتها التنافسية، لذا فإن على الشركة السعي باستمرار لزيادة اتساع هذه المساحة و تلبية احتياجات المزيد من المستهلكين و تقديم المزيد من المنتجات الفريدة التي تلاقي استحسانهم و تفضيلهم، لتدعيم ميزتها التنافسية القائمة حاليًا.
  1. نقاط تميز المنافسين: عندما تتقاطع دائرة عروض المنافسين مع دائرة المستهلكين، تشير هذه المساحة إلى نقاط تميز المنافسين و التي يتفوقون بها على الشركة من خلال عروضهم التي تلبي احتياجات المستهلكين (و التي لا تقدمها الشركة)، و هنا يجب على الشركة التفكير في وسائل تمكنها من مواجهة مزايا منافسيها.
  1. نقاط التكافؤ: و هي مساحة تشير إلى العروض التي تقدمها كل من الشركة و المنافسين و تلبي احتياجات المستهلكين، و تعتبر نقطة تكافؤ بين الشركة و منافسيها، و من الجيد أن تحاول الشركة نقل نقاط تميز المنافسين إلى منطقة التكافؤ.
المساحات (1, و 2, و 3) مساحات حاسمة في بناء الميزة التنافسية، و ينبغي على الشركة أن تتساءل من خلالها عن كيفية توسيع مساحة التميز و بناء ميزة تنافسية مستدامة، و هل تقوم هذه الميزة على قدرات مميزة! و هل نقدم منتجاتنا بشكل فاعل فيما يتعلق بمنطقة التكافؤ؟ و كيف يمكننا التصدي لمنافسينا؟!
 
  1. المساحة البيضاء: تمثل فرص النمو، و هي حاجات و رغبات لدى المستهلكين لم تقم الشركة و لا المنافسين بتلبيتها، و تعتبر مساحة للتنقيب و البحث عن التفرد و التميز في تلبية احتياجات المستهلكين؛ و من الجدير بالذكر أن هذه المساحة قد تكون واسعة في نظر الشركة و ضيقة في نظر المستهلكين. 
  1. المساحة 5: تمثل عروض الشركة و التي لا تلبي احتياجات المستهلكين، و تعتبر هذه العروض (خدمات و منتجات) تكلفة على الشركة لا تعود بالنفع عليها نتيجة عدم وفائها بمتطلبات المستهلكين.
  1. المساحة 6: مساحة تمثل العروض التي تقدمها الشركة و المنافسين و لا تلبي احتياجات المستهلكين، و تعتبر تكلفة على الشركة و على المنافسين كذلك.
  1. المساحة 7: تمثل عروض المنافسين و التي لا تلبي احتياجات المستهلكين، و تعتبر هذه العروض (خدمات و منتجات) تكلفة عليهم و لا تعود بالنفع عليهم نتيجة عدم وفائها بمتطلبات المستهلكين.
إن هذه الأداة البسيطة جدًا تساعد الشركة على معرفة عملائها و منافسيها، كما تساعدها على معرفة مدى فاعلية و جودة خططها الاستراتيجية، و يجدر بالذكر أن هذه الآداة قابلة للتطوير و الاستفادة منها عن طريق إضافة المزيد من الدوائر.
 
 
المراجع:
  • Urbany, J E and Davis, J H (2007) Strategic Insight in Three Circles Harvard Business Review
  • Robert Davies (2015), Strategy: Circles of Success
Advertisements